将一部文学作品做成一件好产品，做成一批好商品，是怎样一套逻辑?

　　一个具备商业普适价值的概念往往被出版商忽视，以致看似盛世的图书产业幕后，众多“文人”商人的生意难以为继，那就是：规模化、产业化的图书制造与供应链管理的匹配。这本是亚马逊、海尔的经营之道，似乎与文化创意产业不搭界，被磨铁这位全国最大的民营书商效仿了去，终成就一件“梦想照进现实”之事：

　　2010年，北京磨铁图书有限公司(以下简称磨铁)出品新书800余种，收获6亿元码洋，2.4亿元营收。作为一家拥有近400人的策划、编辑、发行、营销团队，不仅拥有四个强大的编辑中心和签约作家群体，还拥有“文治”子品牌，以及一家专做少儿图书的子公司。在新媒体渠道上，目前已成为中国移动同行业中最大的内容供应商。

　　批量生产畅销书，是个值得玩味的概念。读者看到的，是市面上每年那几本畅销书，看不到的，是畅销书背后几百本、几千本卖不掉的书堆在仓库里。靠几本畅销书，显然不足以支撑一个出版企业的持续成长，书商普遍的做法，便是狂造书，向渠道狂塞，于是我们看到了当下愈演愈烈的出版怪圈：品种增加、单品销售下滑—书款难收、退货量巨大—再出新书、收回一仓库旧书。

　　类似问题，磨铁同样要面对。如何用最小的库存满足最大的销售?这是磨铁与众不同之处。简单而言，就是管好两个指标：应收账款周转、库存周转。涉及这两个指标，所有图书行业的顽疾就会被牵扯出来。例如渠道赊销制，与新华书店、民营书店、当当、卓越的合作，赊销期少则3个月、多则7、8个月，在此期间如何避免客户无限制的要货，卖不掉又一股脑的退回来?磨铁的对策是渠道可视化，做到日清，从而有效控制发货。客户现有多少库存?终端零售状况如何?当当网、卓越亚马逊位置占有率的变化?每天每件单品、每个渠道的销售数据，磨铁均以EXCEL表格形式贴在墙上，大家围在一起算账，逐层下分。比如调拨，如果终端资源配置很好却卖不起来，要及时调整，如果依旧滞销，干脆要求退货。“截止目前，最近两年磨铁的ccc(现金周转天数)下降了100多天，远远超越行业平均水平。”磨铁执行总裁张凯峰说。

　　本质上，出版商还是一个内容经营者，依靠优秀策划人的灵感与创造力。磨铁公司的运营价值，在于让这些人张扬个性的同时，将风险兜住，同时最大化的进攻市场。一部好的作品，不见得能够成为一个好的产品，它或许蕴藏好几个价值，但只有一个价值能够成为市场卖点，如何端对端的洞察市场需求、有效提炼并推广?2009年前IBM金牌销售胡震生的《做单》，磨铁预感此书必火，介入伊始便在网络与纸媒上力推，将这本书打造成了红极一时的畅销书。事实上，磨铁旗下的多部畅销书，均是由编辑中心/市场中心/销售中心端对端协同作战来获得成功的。

　　磨铁走的是一条出版行业的变革之路，不过民营书商合法出版资格的暂缺，意味着磨铁仍需从国有出版社获得书号，摊薄利润。真正的挑战还在市场，在上游优质出版资源的获取上，磨铁迄今还是以国内原创资源为主。

　　点评

　　磨铁是民营图书发行行业中的领先者，品牌知名度高，产品丰富，发行渠道广，拥有大量的畅销图书签约作家和优秀策划人，这是图书发行的核心优势。

　　刘翔

　　中信资产管理有限公司(淳信资本)副总经理